Die Herausforderung für jede Marketing-Abteilung ist neben der Neukundengewinnung insbesondere das Halten einmal gewonnener Kunden. Nicht immer sind die getroffenen Maßnahmen von Erfolg gekrönt, wodurch der Bestand dieser nicht mehr aktiven Kunden bei weiteren Marketing-Aktionen fälschlicherweise vernachlässigt wird. Und damit stetig wächst.
Doch diese Kunden haben einen entscheidenden Vorteil: Anders als neu anzuwerbende Kunden kennen sie Ihr Unternehmen und Ihre Angebote oder Dienstleistungen bereits. Sicherlich ist oft unklar, weshalb der Kontakt abgebrochen ist – aber es besteht bereits eine gewisse Bindung. Durch geschickte Auffrischung wird dann aus einem inaktiven wieder ein aktiver, zahlender Kunde (oder Mitglied Ihres Vereins). Und das bei einem im Vergleich zur Neukundengewinnung überschaubaren Aufwand mit teils bemerkenswerter CVR.
Mit welchen werbetechnischen Mitteln Sie diese Kunden wieder aktiveren können, kann ich nur bedingt beantworten – aber ich kann mit Ihren Stammdaten in datentechnischer Hinsicht die Grundlage dafür schaffen. Ich habe bereits mehrere solcher erfolgreichen Reaktivierungen begleitet. Meistens war es ein längerer Prozess, der auf der kontinuierlichen Pflege der Adressen über kontinuierliche Marketing-Aktionen zur Reduzierung/Abarbeitung dieses Bestandes basierte.
Grundlage für alles sind ausreichend detaillierte Stammdaten – denn nur damit lässt sich das Ziel erreichen.
- Nutzen Sie in Ihrer Werbung eine sehr persönliche Ansprache, die ich aus Ihren Daten zielgenau aufbereiteten würde.
- Möglicherweise ist es sinnvoll, nur auf diese Aktion ausgerichtete Verkaufsangebote zu erstellen. Bzw. nur bestimmte Angebote zu rabattieren.
- Verbinden Sie bei Print-Mailings alles mit einer cleveren Mischung aus Durchführen oder Weglassen von kostenpflichtigen Optimierungen im Vorfeld wie einem Adressabgleich über Deutsche Post Direkt und dem Einsatz von Vorausverfügungen wie PREMIUMADRESS der Deutschen Post. Schließlich wissen nicht, ob es sich noch um aktuelle Adressen handelt.
Herauskommen könnte dabei nachfolgendes:
Sehr geehrte Frau DamalsWasGekauft,
schade, dass wir seit mehr als x Jahren nichts mehr von Ihnen gehört haben. Sehr gerne würden wir Sie wieder zu unseren aktiven Kunden zählen und möchten Ihnen unsere aktuellen Angebote rund um WasSieDamalsBestelltHaben und vieles Neues vorstellen. Sie erhalten darauf bei Angabe des nachfolgenden Codes RabattCode einen Rabatt iHv. y Prozent auf Ihre gesamt Bestellung.
Herzliche Grüße nach Bernau, Ihr Team des XYZShops
Sollten Sie Unterstützung bei einem Mailing zur Reaktivierung von inaktiven Bestandkunden benötigen, können Sie sich gerne bei mir melden.
Im folgenden Artikel gehe ich kurz auf den Umgang mit aktiven Bestandskunden ein.